Eksperten Ole-Bengt Løgith Moe stilte i forrige Oslo Business Memo blant annet spørsmål ved i hvilken grad Northern Lighting sentralt bidro til å utvikle businessen til selskapets forhandlere og butikker. Han oppfordret selskapet til å gjøre en holdningsundersøkelse hos sine forhandlere, og å utvikle et incentivprogram som kan skape merverdi for alle. Elementer i et slikt incentivprogram kunne ifølge Moe være differensiering på pris, produkt, servicegrad etc.
Ny salgssjef
Et av Northern Lightings konkrete tiltak for å forbedre dialogen med butikkene, er ifølge Erlend Lappegaard og Ove Rogne, opprettelsen av en ny stilling som salgssjef i Norge.
– Vi var nok for lite ute hos kundene. Vi kjente rett og slett ikke nok på trykket som skjedde ute i butikk. Det er viktig for oss å føle på kunden. Den nye salgssjefen vil være mye ute i butikkene, og løse utfordringer der og da, og vil også være en spydspiss i satsingen mot det profesjonelle prosjektmarkedet, sier Lappegard.
Også før den nye salgssjefen tiltrer, har selskapet forsterket tilstedeværelsen ute i butikk. Dette har allerede gitt effekt, blant annet på hvordan selskapets produkter stilles ut i butikkene.
Ny incentivmodell
Tidligere i høst samlet Northern alle de internasjonale agentene og distributørene til samling i Oslo. Der presenterte selskapet tanker rundt en ny incentivmodell.
– Vi beskrev mulige måter å differensiere innkjøpene på. Både minimumsordre, fraktmodeller og ulike incentivmodeller ble diskutert. Vi foreslo så en konkret modell, og ba om tilbakespill på denne. Agentenes respons var entydig positiv, sier Ove Rogne.
Ved innkjøp fra butikk, setter selskapet nå strengere krav til minimumsordre, det er ett likt regime overalt, og det er innført håndteringshonorar knyttet til småordre.
Flere tiltak på gang
– Dette er et av tiltakene for å løse kompleksitets-utfordringene, som Ekspertene påpekte, sier Lappegard, og fortsetter: – Vi ser at vi allerede har glede av dette, i form av ordrestørrelse, noe som gir en bedre effektivitet i forhold til volumet, sier Lappegard.
Selskapet vil også teste ut en struktur med noe mer standardiserte produktpakker, minimumsordre og en tydelig rabattstruktur . En pakkeløsning kan eksempelvis innebære at en gruppe av lamper settes sammen, skreddersydd både for distribusjon og utstilling i butikk. Hvis dette fungerer i Norge, vil pakkeløsningene også bli introdusert i andre markeder.
Prioritering av markeder
Et av de store spørsmålene for Northern Lighting, er hvordan selskapet skal prioritere sine internasjonale markeder. Dette har vært så viktig at det har vært underlagt en egen styrebehandling.
Lappegard understreker at spørsmålet også henger nøye sammen med selskapets produksjons- og logistikksystem. Dersom logistikken kan ivaretas av en fast logistikkpartner, har Northern Lighting umiddelbart fått redusert sin egen kompleksitet, og kan da betjene flere markeder.
– Prioritering av våre fokusmarkeder, er et svært viktig spørsmål. Vi vil fortsatt være mulighetsorienterte, men vil fremover klart prioritere de modne markedene, hvor vi allerede har fått et fotfeste, sier Lappegard.
Mens Rogne begeistret forteller om lansering av fire nye lamper, om gjennombrudd hos designbutikken Liberty i London, om den kommende Stockholmsmessen i januar……
På utviklings-siden til Northern Lighting er det åpenbart business as usual.
Les om hvilke råd Ekspertene ga på selskapets forretningsmodell og internettstrategi.